Les possibilités que présentent les périodes de durcissement des marchés

Tous les secteurs connaissent des cycles et le secteur de l’assurance, qui évolue dans des cycles de marché dur et de marché faible, ne fait pas exception.Au Canada, les courtiers et les compagnies d’assurance affrontent actuellement le premier marché dur depuis plus de 15 ans. Dans un tel marché, les compagnies d’assurance appliquent une tarification plus stricte et exigent des primes plus élevées. L’offre de garanties d’assurance (capacité) est réduite et la demande augmente en conséquence.

Comment nous en sommes arrivés là

La hausse du coût des sinistres et la fréquence accrue des sinistres liés aux intempéries, combinées à la faiblesse des taux d’intérêt, ont contribué à éroder les bénéfices des assureurs et ont entraîné le durcissement du marché.Rob Wesseling, président et chef de la direction du groupe de sociétés Co-operators, explique :« Nous faisons face à une situation où les tendances relatives aux sinistres ont distancé les prévisions de l’industrie et, par conséquent, distancé les hausses de primes qui sont passées dans le système, ainsi que les activités de prévention des sinistres et de tarification connexes.

Incidence sur le secteur

Bien que dans un marché faible l’établissement des prix soit un des principaux facteurs concurrentiels, Francisco Saldias, spécialiste en assurances de dommages à la Souveraine Assurance, affirme que « dans une situation de marché dur, la tarification devient moins pertinente et l’accent est mis davantage sur la sélection des risques. Cette situation peut aussi faire hausser les taux pour les clients et, dans certains cas, les contrats ne sont pas renouvelés, ce qui est stressant. » En fait, les assureurs sont plus susceptibles de ne pas renouveler un compte si son rendement est inférieur à celui des années précédentes.

Les assureurs sont également moins susceptibles de faire des exceptions à la souscription d’un nouveau compte d’entreprise qui ne répond pas à ses critères de souscription et à sa propension au risque. Le durcissement du marché exige des assureurs qu’ils réorientent leur propension au risque et, dans certains cas, qu’ils se retirent complètement d’une branche d’activité. Les courtiers ayant un portefeuille d’affaires non rentable auprès d’un assureur peuvent même voir leur contrat résilié, ce qui restreint leurs options commerciales et rend certains comptes difficiles à placer.

Une période remplie de possibilités

Les défis que pose un marché dur ne permettent pas d’attendre simplement qu’il passe.
À la Souveraine, nous choisissons de voir les marchés à la hausse comme une occasion de nous concentrer sur autre chose que les prix et de revenir aux principes fondamentaux, mais aussi comme une occasion pour les courtiers et les assureurs de démontrer leur valeur aux clients. Vous pouvez faire face aux difficultés d’un marché dur dans l’optique d’en exploiter les possibilités et en ressortir plus fort.

La hausse du marché permet de :

• Mettre l’accent sur la valeur et non pas seulement sur les prix : Comme nous l’avons mentionné, les marchés à la hausse entraînent des hausses de taux et de primes. C’est pourquoi les courtiers et les assureurs qui réussissent dans un marché dur sont ceux qui ne se contentent pas de vendre des prix aux clients, mais leur procurent aussi une valeur ajoutée. Que le marché soit à la hausse ou à la baisse, les clients devraient être servis par une compagnie d’assurance en mesure de concevoir une police qui répond à leurs besoins commerciaux complexes, de gérer les risques en amont et de traiter les sinistres efficacement. Les assureurs ont une occasion de communiquer ou, dans certains cas, de rappeler aux courtiers et aux clients des informations sur leur propension au risque, leur capacité d’assurance et leurs services. Ainsi, ils pourront obtenir des soumissions de plus grande qualité, offrir des garanties plus complètes et mieux placer les risques. Une autre façon pour les courtiers d’apporter une valeur ajoutée aux clients consiste à partager du matériel éducatif, des nouvelles du marché et des renseignements sur les sinistres pour tenir les clients informés.

• Établir et entretenir des liens solides : Dans un marché dur, les courtiers et les assureurs doivent déployer de plus grands efforts pour maintenir des relations solides et favoriser un dialogue ouvert; les solides relations d’affaires ne peuvent être tenues pour acquises. Dans la mesure du possible, une compagnie d’assurance peut collaborer avec ses courtiers pour trouver d’autres options sur le marché. Les assureurs devraient toujours garder leur porte ouverte aux courtiers qui ont des questions, pour que ces derniers puissent à leur tour mieux informer leurs clients et trouver le meilleur marché pour leurs affaires.

« À la Souveraine, nous choisissons de voir les marchés à la hausse comme une occasion de nous concentrer sur autre chose que les prix et de revenir aux principes fondamentaux, mais aussi comme une occasion pour les courtiers et les assureurs de démontrer leur valeur aux clients. »

• Offrir une expérience exceptionnelle : À la Souveraine, nous estimons que votre expérience est importante et que peu importe le cycle du marché, la qualité des services ne devrait jamais s’amoindrir. Cela dit, les marchés à la hausse sont l’occasion de vous mettre à l’épreuve à ce chapitre. Une communication claire et un service rapide sont essentiels. Les compagnies d’assurance doivent prendre l’initiative d’expliquer tout changement dans leur propension au risque ou leurs critères de souscription, poser les bonnes questions, être en mesure de répondre aux questions des courtiers et préciser clairement leurs intentions en ce qui a trait à la tarification et aux modalités de renouvellement. Et si l’assureur n’est pas en mesure de souscrire un risque, les courtiers ont besoin de le savoir rapidement pour avoir le plus de temps possible pour trouver un nouvel assureur pour l’affaire.    

• Mettre l’accent sur l’excellence en matière de souscription : Un marché dur fait généralement suite à quelques années de croissance des sinistres et de baisse des profits dans les compagnies d’assurance. En plus d’augmenter les primes, les assureurs profitent des marchés à la hausse pour évaluer leur tolérance au risque et mettre davantage l’accent sur les principes fondamentaux de la souscription. Bien que la Souveraine Assurance ait toujours employé une stratégie axée sur la souscription, le secret consiste à bien utiliser ses outils et à demeurer vigilant. Il est important que le risque corresponde à l’intérêt de l’entreprise et réponde à ses critères de gestion des risques. Parfois, l’assureur actuel du client peut être le bon, de sorte que sa prime et les modalités sont raisonnables. Francisco recommande de poser les questions suivantes : Pourquoi est-ce que je considère cette affaire? Est-ce réellement une bonne affaire? Le risque est-il raisonnable? « Passez en revue votre liste de vérification pour vous assurer que tout est dans l’ordre », dit-il. « Quand vous évaluez l’affaire de cette façon, vous avez plus de chances de réussir. »    

• Regarder toutes les affaires d’un œil nouveau : Dans un marché dur, il faut se concentrer davantage sur l’application adéquate des taux pour accroître la rentabilité du portefeuille, ce qui profite à tout le monde en ce qui a trait à la possibilité de stabilisation du marché. Plutôt que de simplement continuer de faire les choses comme auparavant, les assureurs doivent examiner toutes les affaires (renouvellements et affaires nouvelles) comme s’il s’agissait d’affaires complètement nouvelles et traiter la tarification en conséquence.

« Les assureurs ne veulent pas des conséquences de conserver des comptes qui ne correspondent plus à leur propension au risque ou à leurs normes de rendement, ou qui sont sous-évalués, déclare Brenda Powell, spécialiste des assurances de dommages à la Souveraine Assurance. « Il est parfois nécessaire d’envoyer un message difficile, mais il est important de l’exprimer clairement et de bien expliquer aux courtiers les motifs des mesures qui sont prises. Cela les aidera à recommander des produits et à renseigner les assurés. »

L’augmentation des primes, les réductions de capacité et le resserrement de la souscription peuvent rendre les cycles de marché dur difficiles pour les courtiers, leurs clients et les compagnies d’assurance. Mais en relevant les défis et en démontrant la valeur offerte, le marché peut en sortir plus fort et offrir aux clients une plus grande stabilité.