Être un courtier spécialisé, c’est important?

Spécialiste ou généraliste? 

Le débat ne s’essouffle pas depuis des années et dans de nombreux secteurs. D’un côté, il est toujours précieux de détenir une solide expertise dans une industrie ou un secteur en particulier et de fournir des conseils très spécialisés à ses clients. De l’autre côté, les généralistes ont des connaissances plus vastes et sont mieux positionnés pour conseiller leurs clients sur l’ensemble de leur situation. 

Certainement, les deux présentent des avantages, et les spécialistes et généralistes peuvent jouer un rôle important au sein des organisations. Pour les courtiers commerciaux, toutefois, la tendance pointe vers la spécialisation. 

Dans le sondage de 2022 de Canadian Underwriter National auprès des courtiers, commandé par Souveraine Assurance, les courtiers se sont dits fortement d’accord (83 %) avec un énoncé portant sur la spécialisation : « Les courtiers doivent être de plus en plus spécialisés pour composer avec l’évolution constante des technologies et des modèles de vente »; ce chiffre est cependant en légère baisse par rapport à 2021 (85 %). 

Les plus convaincus à cet égard sont les courtiers représentant la prochaine génération de leaders : 91 % sont dans l’industrie depuis moins de 16 ans, par rapport à 77 % de ceux qui ont plus de 31 années d’expérience et qui sont également d’accord avec cet énoncé. 

Pourquoi est-il important de ne pas porter trop de chapeaux? Alors que le marché et les risques deviennent plus complexes, les clients sont de plus en plus exigeants. Ils veulent des courtiers qui ont une solide compréhension de leurs activités et de l’industrie, qui connaissent leurs risques particuliers et qui leur offrent des solutions d’assurance adaptées à leurs besoins.  

Afin de mieux servir leurs clients, de nombreux courtiers répondent à la demande en spécialisation. Dans le sondage évoqué ci-dessus, on a posé la question suivante aux répondants : au cours des 24 derniers mois, quelle a été l’utilité de ces pratiques additionnelles pour servir vos clients? Près des deux tiers (64 %) ont répondu que l’acquisition d’une expertise spécialisée leur a été bénéfique, suivi d’une solide connaissance d’une petite sélection de produits (60 %). 

Les principaux avantages de la spécialisation: 

Liens plus étroits avec les clients : Comme les courtiers spécialisés ont une meilleure connaissance d’une industrie en particulier, les clients sentent qu’ils sont de véritables partenaires. Par conséquent, les courtiers peuvent établir un lien de confiance et tisser des relations plus solides avec leurs clients. Le sondage national auprès des courtiers révèle que les courtiers sont de plus en plus appelés à jouer le rôle de conseillers de confiance et bien informés : en effet, ils informent leurs clients au sujet des risques émergents et de leur exposition à ces risques (72 %), ainsi que des nouveaux produits (70 %). 

Solutions adaptées : Le fait d’être bien au fait d’un domaine spécialisé aide les courtiers à mieux comprendre les besoins uniques de leurs clients et ainsi à concevoir une protection exhaustive adaptée à leurs besoins. Les courtiers peuvent combler des lacunes qui seraient peut-être passées inaperçues chez un courtier moins bien informé dans ce domaine particulier. 

Relations plus solides avec les assureurs : De nombreux courtiers spécialisés préfèrent travailler avec des assureurs qui sont également spécialisés, puisque cela leur permet de collaborer pour trouver des solutions. Par exemple, Souveraine Assurance se concentre sur quatre secteurs industriels : construction, fabrication, commerce de gros, transport et logistique, et énergie et ressources. Lorsque des partenaires spécialisés font équipe, ils parviennent à tisser des liens plus solides afin d’offrir de meilleures solutions aux clients. 

À voir : Conseils pour améliorer le partenariat assureur-courtier

Nouveaux clients : Même si, traditionnellement, les courtiers n’avaient pas l’habitude d’adopter une approche très ciblée pour trouver de nouveaux clients, la spécialisation leur donne aujourd’hui un avantage certain. Bon nombre d’entre eux jugent que le marché est moins concurrentiel, puisqu’ils ne sont pas en compétition contre un grand nombre de généralistes. Les courtiers spécialisés trouvent également de nouveaux débouchés grâce aux recommandations, aux ventes croisées et aux ventes incitatives¹. 
 
En effet, en étant spécialisés, les courtiers peuvent exploiter de nombreuses nouvelles occasions d’affaires. Selon un rapport de Research Dive ², le marché mondial de l’assurance spécialisée devrait connaître une croissance rapide au cours des prochaines années, pour atteindre près de 244 milliards de dollars É.-U. d’ici 2028, en hausse par rapport à 133 milliards de dollars É.-U. en 2020. Le rapport explique que le marché est à la hausse en raison de l’augmentation de la demande relative à une expertise spécialisée et aux avancées technologiques. L’assurance spécialisée est en forte demande dans les industries de la construction, de l’environnement, des soins de santé et des énergies. L’assurance « erreurs et omissions » est un autre type d’assurance spécialisée très répandu. 
 
Peu importe leur créneau, les courtiers sauront reconnaître les immenses avantages d’une spécialisation. Même si la majeure partie du marché repose encore sur le modèle du « guichet unique », les courtiers commerciaux qui se concentrent sur un domaine particulier se positionnent pour l’avenir et seront prêts à répondre aux besoins émergents de leurs clients. 




Sources
¹ Insurance Thought Leadership, « Specialization: Agents’ Vast Growth Opportunity », 18 avril 2022
² Research Dive, « Specialty Insurance Market Report », novembre 2021